Cet article est la retranscription de l’épisode du podcast #QSNTALKS – Episode 23 – Social selling , prospecter avec les réseaux sociaux

Cet épisode a été diffusé sur le podcast le 23 mars 2022

Dans cet épisode:  

▶️ Social selling, savoir prospecter avec les réseaux sociaux  

Bonjour,

Les réseaux sociaux représentent aujourd’hui des canaux de prospection incontournables, à condition d’en connaitre les usages.

L’impact de l’eReputation sur les entreprises

Les attentes des clients envers une marque ou une entreprise évoluent avec les nouveaux usages collaboratifs et les entreprises ne maîtrisent plus les contenus qui sont proposés à leurs prospects ou clients.

Le parcours client est ainsi enrichi de nouvelles étapes liées aux nouveaux usages collaboratifs.

Le processus d’achat est désormais quasi systématiquement précédé d’une étape de recherche d’informations sur Internet au cours de laquelle l’internaute s’émancipera de tout contrôle de la part de l’entreprise.

Au cours de cette nouvelle étape de recherche d’informations en ligne, les prospects sont donc exposés à des contenus qui ne sont plus maîtrisés par la marque et qui influenceront leur décision… cette fameuse e-réputation.

Pour rester présent aux yeux de ses cibles, clients ou prospects, et tenter d’influencer le choix de l’internaute en leur faveur, les marques devront donc être présentes sur les réseaux sociaux pour répondre aux questions et faire valoir leurs arguments.

Malgré tout, une présence sur les réseaux sociaux n’aura de réel impact qu’à la condition que la marque prouve l’intérêt réel qu’elle porte à la qualité de ses services ou de ses produits. Savoir valoriser la qualité de ses prestations et  inciter son audience à exprimer sa satisfaction sera la nouvelle clé permettant de gérer efficacement son e-réputation et ainsi influencer les actes d’achat en sa faveur. Cette expression de la satisfaction  sera ensuite lue par d’autres internautes et influencera ceux-ci dans leur prise de décision.

Nous sommes donc passés de l’ère de la communication à celle de la réputation. Ce qui est important dorénavant n’est plus seulement ce que vous dites, mais ce que l’on dit de vous.

L’entreprise qui n’est pas présente sur d’ autres leviers numériques que sont site web, et notamment les réseaux sociaux, perd autant d’opportunités de mise en relation avec sa cible et de possibilités de faire passer correctement son message.

Principe de social selling : comment mettre en oeuvre une démarche efficace de prospection commerciale avec les réseaux sociaux

Utiliser les réseaux sociaux dans sa démarche de prospection commerciale prend donc tout son sens. Cependant, l’efficacité de ses actions dépendra d’une véritable réflexion stratégique visant à intégrer des comportements à valeur ajoutée sur les réseaux sociaux en complément des actions de communication existantes. Il faut aussi connaitre les usages sur les réseaux sociaux et les attentes de leurs utilisateurs.

Tout commercial doit donc aujourd’hui considérer les réseaux sociaux comme des outils de communication professionnels au même titre que les canaux traditionnels comme le téléphone, l’email, les événements,…

Connaitre les usages et les attentes sur les réseaux sociaux

Mais pour être efficace dans une approche commerciale, l’utilisation d’un réseau social devra respecter certains usages.

Il n’est pas question de recourir à des comportements commerciaux intrusifs voire agressifs.

Ne faites pas au travers des réseaux sociaux ce que vous ne feriez pas en face à face avec un prospect !

N’oubliez pas que le terme réseau social doit être pris dans le sens de socialiser, c’est-à-dire créer du lien, personnaliser les échanges, apporter de la valeur ajoutée à son audience en somme, humaniser et non pas robotiser son comportement.

C’est ce que signifie le principe du ‘social selling’. Le social selling est basé sur une relation, qui va se construire et se renforcer dans le temps, et non sur une transaction. Le social selling, n’est donc ni plus ni moins que “l’inbound marketing” adapté à une approche commerciale sur les réseaux sociaux.

Cela impliquera d’être présent de manière régulière pour gagner en visibilité et démontrer son expertise.

Social selling , une démarche de prospection différente

Il s’agit donc d’une démarche commerciale différente de celle que l’on connait au travers d’une sollicitation par email ou d’une tentative de contact par téléphone.

Cette démarche différente s’instaurera au travers de 4 axes :

  • Créer sa marque personnelle
  • S’engager avec une valeur ajoutée
  • Développer son réseau
  • Construire ses relations

Pour construire son approche, 4 questions me semblent essentielles :

  • Définir son positionnement , on en revient à sa Marque personnelle
  • Identifier ses cibles
  • Connaitre leurs attentes
  • En déduire sa proposition de valeur

Définir et construire sa Marque-Personnelle (Personal branding)

Définir et construire sa Marque Personnelle est le préalable à une démarche de prospection à distance au travers des réseaux sociaux.

Le 1er reflexe d’une personne que vous contactez sera d’en apprendre davantage sur vous et de comprendre en quoi vous pouvez lui être utile. La création et l’optimisation de votre présence social media professionnelle est donc critique. Cela consiste à créer votre carte d’identité numérique permettant diffuser les informations qui pour vous sont essentielles pour la perception que vous voulez que l’on retienne de vous.

A cet effet, je retiens cette citation de Tom Peters, spécialiste du management 

« Aujourd’hui, à l’ère de l’individu, vous devez être votre propre marque.”

Pour en savoir plus sur cet aspect et la façon de gérer sa Marque Personnelle, je vous recommande les épisodes 7,8 et 9 de QSNTALKS qui traitent du principe d’identité numérique, des précautions à respecter et de la façon de gérer son Personal branding.

Animer son réseau, créer du lien et proposer une valeur-ajoutée

Une fois votre profil social professionnel optimisé dans le sens de votre objectif, il ne suffira pas de cela pour espérer des résultats. Il faut savoir augmenter sa visibilité auprès de son audience-cible, créer des échanges avec son réseau de contacts, proposer une valeur ajoutée, démontrer son expertise, savoir donner pour recevoir.

Animer son réseau passe par la création de liens.

Il faut créer de l’engagement et pour cela déclencher l’attention et faire réagir en apportant de la valeur. Cet apport de valeur se fera notamment grâce à la définition d’une ligne éditoriale précise sur les sujets à aborder dans l’intérêt de son audience. Proposer des contenus, partager son expertise, dans l’intérêt de cette audience cible.

Certains pourront choisir d’aller plus loin en s’engageant sur les publications d’autres personnes, tout en respectant bien sûr leur stratégie éditoriale. Attention toutefois à respecter son interlocuteur et à savoir donner son avis et réagir sans agressivité.

Ce positionnement permettra d’aborder des prospect plutôt sous un angle de conseil, d’apport de solution, en rassurant sur son expertise.

Montrer de l’attention à son interlocuteur, personnaliser son approche, ne pas être agressif dans son approche et humaniser les échanges peuvent paraitre des étapes longues à mettre en place mais seront davantage couronnées de succès qu’une approche trop directe perçue comme agressive, qui, à court -moyen ou long terme, n’est généralement finalement qu’une perte de temps.

Si les réseaux sociaux sont aujourd’hui incontournables en tant que leviers complémentaires dans une approche commerciale, pour en tirer des effets positifs, il est important de respecter les attentes et les usages attendus et ne pas griller ses cartouches en voulant aller trop vite en se contentant d’appliquer des méthodes classiques de démarchage agressif et impersonnel.

En conclusion,

Montrer de l’intérêt aux autres et chercher à leur apporter une valeur ajoutée est une pratique normale en face d’un interlocuteur. Il faudra tout autant veiller à respecter les mêmes principes au travers des réseaux sociaux.

Encore une fois, rappelons-nous que ce ne sont que des outils qui doivent nous permettre d’être complémentaires avec les autres outils utilisés dans une démarche commerciale.

En cela, ce que nous prônons chez QSN-DigiTal jusqu’à en faire notre slogan trouve toute sa dimension

METTEZ DE LA RELATION DANS VOTRE COMMUNICATION !

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Un article de Frédéric Foschiani, Fondateur et Président de QSN-DigiTal, agence spécialiste des réseaux sociaux et de l’eReputation => Liens utiles

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