Le social selling Index de LinkedIN est-il un outil de mesure pertinent ? Peut-on raisonnablement ‘incentiver’ ses commerciaux sur la base de cet indicateur ? Voici les questions auxquelles je vais répondre dans cet article.
Je rencontre régulièrement des commerciaux à qui l’on a fixé un objectif basé sur le résultat de leur Social selling index LinkedIN. Je vais vous expliquer pourquoi ce type d’objectif n’est pas pertinent et n’aura aucun impact sur vos objectifs de vente.
Qu’est-ce que le social selling index (SSI) de LinkedIN ?
Le SSI est une mesure multidimensionnelle qui prend en compte quatre aspects clés de l’activité sur LinkedIn :
Créer sa marque professionnelle :
- Avoir un profil complet (y compris la photo de couverture, etc.)
- Intégrer des supports multimédias sur votre profil
- Le nombre de recommandations que vous avez reçues
- Le nombre de followers
- Votre fréquence d’utilisation de LinkedIN
- …
Établir des relations :
- Le nombre de connexions que vous avez
- Le taux d’acceptation des connexions
- …
Trouver les bonnes personnes :
- Utiliser les fonctions de recherches de profils
- Le nombre de profils que vous consultez
- Le nombre de personnes qui consultent votre profil
- Le nombre de prospects que vous enregistrez
- …
Interagir de façon constructive :
- Le nombre d’interactions que vous donnez et recevez
- L’engagement sur vos publications
- Les partages de votre contenu
- Les taux de réponse aux InMail
- Les comptes enregistrés
- Les groupes auxquels vous participez
- Les vues issues des recherches
- …
Si cette approche multidimensionnelle offre une vue d’ensemble de l’utilisation de la plateforme par l’utilisateur, est-ce pour autant la garantie d’une utilisation efficace ? (Vous vous doutez de ma réponse)
Vous voulez connaitre votre SSI ?
- Connectez-vous à votre compte LinkedIn
- Ouvrez un nouvel onglet avec ce lien > www.linkedin.com/sales/ssi
Les inconvénients du SSI
Le Social Selling Index ne peut pas être votre boussole
Focalisation excessive sur les indicateurs quantitatifs :
Le SSI aura pour travers d’inciter les commerciaux à se concentrer davantage sur l’amélioration de leur score que sur la qualité de leurs interactions et la valeur ajoutée apportée à leur réseau.
Biais vers les fonctionnalités payantes :
Certaines fonctionnalités permettant d’optimiser le SSI sont exclusives aux comptes Premium et aux licences Sales Navigator, ce qui créera un biais en faveur des utilisateurs payants. En encourageant l’amélioration du SSI, LinkedIn incite également les utilisateurs à explorer les avantages supplémentaires offerts par un compte payant pour maximiser leur impact sur la plateforme. Le modèle économique du réseau étant basé sur ses fonctionnalités payantes, LinkedIn a tout intérêt à vous faire basculer vers ses version payantes.
Manque de prise en compte de la qualité des interactions :
Le SSI se concentre principalement sur des métriques quantitatives et ne reflètera absolument pas la qualité des relations établies ou la pertinence des interactions.
Potentielle surévaluation de l’activité en ligne :
Un SSI élevé ne garantit pas des résultats commerciaux concrets, car il mesure uniquement l’activité quantitative plutôt que la génération de leads et encore moins les conversions ou les ventes réelles. Se contenter de mesurer un nombre de recherches ou un nombre de demandes de contacts est-il raisonnablement efficace pour assurer un taux de transformation ? La réponse est dans la question.
Risque de comportements artificiels :
La volonté d’améliorer ce SSI basé sur des indicateurs quantitatifs conduira inévitablement à des comportements artificiels ou à une sur-sollicitation du réseau, au détriment de relations authentiques, durables et efficaces pour son objectif commercial. Certains mettront d’ailleurs en place des automatisations proposées par certaines solutions. Autant d’automatisations détectables immédiatement qui, par définition, empêchent toute personnalisation et humanisation de la relation, et qui n’ont aucune chance de succès.
Pour, illustrer les biais du SSI et le peu d’intérêt que l’on peut en tirer pour des objectifs commerciaux, je vous partage ma propre expérience. Il fut une époque où mon score SSI était de 87. Je l’ai consulté de nouveau pour la rédaction de cet article car je ne le regarde jamais. Il est actuellement de 64.
Quel impact cette dégradation du score a eu sur mon activité professionnelle liée à mes actions sur la plateforme ? AUCUN !
En conclusion
Évaluer les commerciaux avec le SSI de LinkedIn est une approche contre-productive.
Le social selling index de LinkedIN ne peut en aucun cas être considéré comme un indicateur de performance commerciale.
LinkedIN est un outil comme tant d’autres qui permet de contribuer à l’atteinte de son objectif commercial (quand on l’utilise pour cet objectif). Peu importe les outils, seul compte le résultat : leads, conversions et qualité des relations. Autant d’aspect que le SSI ne vous permettra pas de suivre.
Si vous êtes responsable d’une équipe commerciale, oubliez vite le SSI de LinkedIn.
👉Avez-vous déjà été évalué(e) ou avez-vous évalué vos équipes sur la base du SSI ? Partagez votre expérience.
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